営業職。かつての私もそうであったように、これを職業としている人は非常に多いです。セールスするものは異なれど、顧客に売り込むというスタイルは共通点。
私も営業時代には多くの担当顧客を抱え、そして日々営業活動に努めたものでした。ではそんな営業職。具体的にはどのようなことをやっているのかご存知ですか？そして営業に必要なスキルや資質はどのようなものだと思いますか？
今回はそんな、営業職のあれこれについてお話したいと思います。
営業職とはどんな仕事か？一般的な仕事の流れ
冒頭でも申し上げましたが、営業職とは「顧客にモノやサービスを売り込む」ものです。
業界や取り扱う商材によってモノ、サービスは勿論、営業方法は異なってはくるものの、「顧客にモノ、サービスを売り込む」という点は共通点となっています。
ではその仕事の流れはと言いますと、一般的には「商談→売買契約→モノ・サービスの提供→売り上げの計上→売り上げの回収」というのが一般的です。場合によっては、「商談→売買契約→売り上げの計上→売り上げの回収→モノ・サービスの提供」という順序になることもあります。
要は後払いなのか前払いなのかによって計上や回収のタイミングが異なるわけですが、それ以外の部分に関しては同じ流れなのです。
そして最も注目して欲しいポイント。
それは営業は売り込んで終わりではないのです。先ほど「顧客にモノやサービスを売り込む」とは言いましたが、厳密には違います。正しくはモノやサービスを売り込み、更にきちんと売り上げを回収するまでが営業の仕事なのです。
よく考えてみてください。売り込むだけ売り込んで収益ゼロでは意味がないですよね？利益を上げてこそ営業職。ゆえに、営業職の仕事の流れは回収までを行ってはじめて完了するものなのです。
営業職が他の職種より良い点 身につくスキルとキャリア
私の経験上、営業職の経験は様々な場面で有利になることが多いです。
特に優れている点が転職しやすいというメリット。そして今後のキャリアで有利にはたらくものを多く身につけることができることです。
先ほどより申し上げているように、営業職の仕事の流れは基本的には業界等々が異なっても同じ。取り扱い商材が異なったとしても基本的な部分は同じなのです。
したがい、一度営業を経験しているとそこで得た経験やスキルは転職後も同様に使うことができ、転職先企業でも重宝されます。
特に、ビジネスマナー、商談テクニック、社内外における信頼関係の築き方というのは、実践でしか身に着けることのできない貴重なもの。参考書等では決して身に着けることのできないものなのです。
またどの業界にも営業はありますので、選択肢が広のもメリットの１つでしょう。
営業に必要なもの、営業に向いている人
ここまでの話で営業に興味を持った人も多いのではないでしょうか？
しかし勿論、営業として成功するためには必要なスキル、向き不向きがあるのも事実です。誰でも成功できるとは限りません。
ずばり、営業に必要なスキルは「相手の立場に立って考えられる力」です。このスキルを持っている人は営業向きであり、これさえあれば営業として成功できると言っても過言ではありません。
例えば顧客にモノを売り込む場合。自分の売りたいモノが顧客の欲しいモノとは限りません。ゆえに顧客が何を必要としているのかを考えて売り込まなければならないのです。
また社内での煩雑な事務処理を部下にお願いする場合。自分の都合でお願いするよりも、相手が気持ちよく働けるような環境を整えてからお願いしたほうが、部下は期待以上にしっかり働いてくれます。
相手の立場に立って考え、行動することでスムーズに営業の仕事が回るのです。営業は日々社内外の人と接する仕事。顧客、モノ・サービス提供時の取引先、そして社内等、多くの人と関わりながら仕事を進めていきます。
したがい、自分の考えだけで仕事は進められず、100％自分のやりたいようにはできません。スムーズに仕事を進めるためには、相手の立場に立って考え行動する必要があるのです。
営業職での資格
ですので営業職をする上で資格は特に必要ありません。なくても仕事はできますし、取得していない方もたくさんおられるのです。
ただ自動車免許や簿記、TOEICといった資格は保有していれば有利になります。
簿記であればまずは３級、TOEICであれば700点（英語マストの企業であれば850点以上）を目指してください。
自動車免許は業界や地域によっては使用する可能性も多いです。営業職に応募する為にわざわざ免許を取得する必要はありませんが、応募先企業に確認して、必要ならば内定後に取得するとよいでしょう。
営業職の種類や用語
ではここからは、より具体的に、営業職にはどんな種類があるのかを解説させていただきます。
また営業職を目指して就職活動する際、頻繁に出てくる用語に関しても簡単に解説を行いますので、ぜひご覧ください。
「一般営業職（飛び込み営業など）」
一般営業職というと、法人・一般消費者など対象関係なく営業を行うものです。
既存顧客だけでなく、新規開拓営業も行いますので、所謂、飛び込み営業も仕事内容の一つです。私たち一般消費者にとっては訪問販売が一番身近に感じる例でしょう。
保険のセールス等は一般営業職の代表例です。基本的に、一般的な営業全般を行うものですので、そこで得た知識や経験はどの業界に行っても重宝されます。
「法人営業職」
法人営業職とは、法人（会社や私立学校・労働組合など）を対象にする営業職です。
企業間で取引を行なっているB to Bビジネスの企業をイメージしてみてください。商社や自動車メーカーに部品を納入している企業等々、これまた挙げればきりがありません。
法人のみを対称にしているものではありますが、一般営業職同様、業界問わず重宝される職種です。
「ルート営業職」
既存顧客を対象とする営業職です。
一般営業職が新規開拓営業をするのに対し、ルート営業職ではそれを行ないません。既存顧客を定期的に訪問し、安定的に既存の取引を続けていくだけでなく、そこから派生して新たな取引を生むことも大切な仕事です。
ルート営業職はノルマもないことが多いので、初めての営業職の方にもおすすめです。飛び込みがないので一般営業職に比べるとストレスも少ないでしょう。
ただし会社によっては、ルート営業職といいつつも新規開拓が必要になる会社もあります。
「内勤営業職（カウンターセールス、代理店営業職など）」
顧客のもとを訪問するのではなく、店舗や窓口にて営業を行うものです。
例えば、旅行代理店や不動産の営業等が挙げられます。外勤と違って良い点は、すでに購入意思があるお客さんを相手にするので、飛び込み営業ほど難しくないことです。
ただし１日にたくさんのお客さんを相手にする必要があるので、それなりにコミュニケーション能力は求められます。
「企画営業」・「提案型営業」
特定のモノやサービスを売るというよりも、企画や提案を売るイメージです。
コンサルティング業界を想像されるかもしれませんが、他業界でも企画営業は行われています。例えば海外展開を考えている顧客に対して、既にノウハウのある企業が展開方法やアドバイスをする等。
売り込むというよりも、顧客に対して提案をしながら関係を築いていくイメージです。最も顧客に寄り添った形で行うものですので、そこで得た営業トーク、企画力は業界問わず重宝されます。
「技術営業職」「セールスエンジニア」
自らが持つ専門知識を活かしながら顧客に自社製品を売る営業職です。
一般営業職の場合、技術面での専門知識のない人が多いですが、技術営業職の場合はそうではありません。したがい、顧客が専門的な知識を交えて詳細を知りたい場合等は、豊富な知識や経験を持つ技術営業職は強力な存在になります。
自社製品や限られた業界だけという制限はあるものの、代替がきかない仕事なので安定的な仕事ができます。
「海外営業職」
貿易営業等、海外を相手に営業をしている人たちです。
商社だけでなく、海外展開をしている企業には海外営業職が必ず存在します。
海外進出が今後も加速していくため、得られる知識や経験は他の分野でも活用できます。
「営業アシスタント」「営業事務」
営業に関わる事務処理を行う人です。
各種書類の作成やチェック、モノの搬入手配や回収フォロー等、様々な仕事を行います。業界問わず、基本的な流れは同じですので、経験があれば業界問わず重宝されるでしょう。
「医療営業職（MR）」
医師や薬剤師に対して自社製品を売り込む営業職です。
よく夕方近くになると、病院の待合室で患者さんとは明らかに異なるスーツを着た人たちを見ませんか？彼らこそＭＲです。
「アポイント」
その名の通り、顧客と会うための約束を指します。
特にB to B ビジネスにおいては、顧客との商談時には顧客に事前連絡をするのが鉄則です。
事前連絡なしのアポなし訪問というのは、基本的にはルール違反。アポイントは大切なマナーなのです。
「無形営業」・「有形営業」
無形営業は、保険やノウハウ、各種サービス等目に見えないものを商材とするものであり、一方で有形営業は、自動車や食品等目に見えるモノを商材とするものです。
未経験から営業職への転職
先ほど挙げたように、営業職といっても種類は様々。
専門的な知識や経験者の方が重宝されるケースもありますが、未経験からでも営業職への転職は勿論可能です。例えば、一般営業職や内勤営業職、営業事務等。
企業によってきちんとマニュアルが存在しますので、先ずはそれに則って行えばＯＫ。
繰り返しになりますが、営業にとって大切なのは、「相手の立場に立って考えられる力」があるかどうか。これさえあれば、きちんと顧客と関係が構築できますし、売り込むことだって可能です。
未経験から営業職へ挑戦される方は、まず転職サイトに登録し、未経験可の求人を見つけましょう。
営業のおすすめ業界、おすすめではない業界
スキルやキャリアが高い人の場合
既に営業職を経験済みであれば、同業界への転職が一番おすすめです。
と言いますのも、自分の経験やスキルをすぐに活かすことができますので、転職もスムーズ。
また転職後もすぐに即戦力として活躍することができます。一石二鳥なのです。
新卒の場合
企業にとって「新卒=未経験=できないのは当たり前」ということは分かっています。
したがい、どの分野の営業職でも目指せますし、そこからスキルを伸ばしていくことは十分可能です。自身の秘めた可能性を開花できるかできないかは自分次第。
興味のある分野の営業職にチャレンジすることをおすすめします。
もし明確な目標がないのであれば、一般営業職や営業事務より始めるのがおすすめ。一般的な営業を経験できますし、そこで身に就いた経験や知識は他の分野でも活かせる部分が多いです。転職時にも役立ちますよ。
未経験の場合
先ほども申し上げたように、未経験からでも営業職への転職は勿論可能です。
一般営業職や営業事務であれば、業界問わずおすすめです。しかしセールスエンジニアやＭＲといった専門分野への転職や、取り扱い商材がかなり専門的である場合は、どうしても経験や知識面で欠けてしまうのでおすすめできません。
一から勉強するとは言っても、現実問題なかなか難しいのが事実です。
一般営業、ルート営業職への履歴書・職務経歴書の書き方と例
スキルやキャリアが高い人
前職での経験や実績を具体的なエピソードと数字を提示しながら書きましょう。
前職では自動車部品の営業として国内50社を担当し、そのうち10社を新規開拓しました。
また売り上げアップに貢献したのであれば何％ＵＰしたのか、利益アップさせたのであればいくら利益を上げたのか等も大切です。
前職での経験をどのように活かせられるかを匂わせるのがポイントです。
新卒
学生時代に取り組んだこと等をエピソードに上げ、自身のスキルがその企業でも通用することをアピールしましょう。
アルバイト先で新商品の開発に携わった際、顧客と店側の視点に立って提案をしたところ、目標売上20％増の達成を実現できました。
ポイントは、どのように考え行動し、またその経験や知識が会社でのどのように活かせるのかを書くこと。
相手の立場に立って行動できる、周囲を巻き込んで行動できる点をアピールしましょう。
営業未経験の転職者
前職での経験や実績を具体的に挙げながらも、どのようにそれをこの会社でも活かせるのかを明確にしましょう。
前職ではマーケティングをしていました。顧客のニーズを分析した結果、季節限定商品の予定が定番商品への仲間入りを果たしたことがありました。
これは前職でマーケティングをしていた場合の例ですが、顧客ニーズが分かるということは、営業にも活かせることをアピールできるのです。
未経験の場合は、前職との共通点を明確にすることが大切なのです。
仕事の経験がない人
なぜ今まで経験がなかったのかを明確にし、その理由を納得して貰う必要があります。
一年だけフィリピンへ留学する予定でしたが、そこでの貧困ボランティアに魅了され、卒業後もやっていました。就職経験はないものの、そこでのボランティア経験では、班長として物資調達に関する打ち合わせ、現地企業とのコラボ等々で営業のようなことをやっていました。
仕事をしていなくても、その期間に得た知識や経験は何かに焦点を当て、説明できるようにしましょう。またそれが営業職と関連づけられるようであれば尚良いでしょう。
職歴がない方については、既卒の空白期間がある履歴書の書き方と職歴なし・フリーターの職務経歴書の書き方もぜひ参考にされて下さい。
一般営業、ルート営業職の面接。自己PR・志望動機と例
スキルやキャリアが高い人の場合
自己ＰＲはまさに前職での経験や実績。履歴書等でアピールした内容については面接で更に具体的なことを突っ込まれます。
特に同業界であれば、顧客名、具体的な金額等、コアな質問も飛び交いますので準備が必要です。志望動機では、先ほども述べたように前職での経験や知識をどのように活かせるのかを表現するようにしましょう。
新卒の場合、営業未経験の転職者、仕事の経験がない人
新卒、営業未経験、仕事未経験、三者全員に共通しますが、自己ＰＲは先ほど挙げた履歴書でのアピール内容の整理をしましょう。面接で更に深掘りされますので、履歴書では書ききれなかった箇所等は整理しておくように。
また志望動機については、必ず具体的に部署名を挙げた上でどのような仕事がしたいのかを説明できるようにしましょう。要は、これら三者の場合、面接官にとっては将来の姿が想像しづらいのです。
活躍しているのか否かが特に掴めません。
例えば、自分の強みである提案力を活かして、営業一課で生命保険の新規開拓営業を行いたいです等。相手に自分の活躍する姿を想像して貰えるようなＰＲをしましょう。
就活面接必勝ポイントも合わせてご覧ください。
営業と一言で言っても、様々なものが存在しますが、顧客に売り込む点は共通。
したがい業界が異なっても転職は可能ですし、また素質があれば一から営業職に就くことは可能です。営業を目指されている方は、是非今回のアドバイスを参考にしてみてくださいね。
