仕事術

顧客のハートもがっちり!営業のコツとは?

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そもそも営業上手と営業下手の違いとは?

PCと男性

営業上手と営業下手の違い。単刀直入に申し上げましょう。それは、“クイックレスポンスができるかできないか”です。

ルックスが良い、会話が面白い、知識がある等々。いくら斯様な長所や能力があったとしても、結局は“クイックレスポンスができるかできないか”。

私の経験上、これに尽きると言っても過言ではないのです。

足繁く顧客訪問する=仕事が貰えるは嘘

よく、仕事を貰う為に顧客訪問の回数を増やす営業マンがいますよね?会う回数を増やして、相手との信頼構築を図るというものです。勿論、相手との対話頻度が増えれば、関係は密接なものにはなり易いです。

しかしだからといって、仕事が絶対に貰えるかと言うと残念ながらそのような保証はありません。事実、“足繁く顧客訪問する=仕事が貰えるは嘘”ということは私が元商社営業時代に実証済です。

顧客の訪問回数を挙げたところで、顧客と仲良くはなれたとしても、新たな仕事を常に貰えるなんてことはありませんでした。

想像してみてください。話をしていて楽しい人と、話は楽しくないけれどもきっちり要求を満たしてくれる人がいたら、絶対に後者と仕事をしたいですよね?

訪問頻度が高くても仕事量が増えるわけではないのはまさにこれが理由なのです。

寧ろ少ない訪問回数でも、きっちり要求を満たしてくれる人、つまり“クイックレスポンス”をしてくれる人の方が仕事量はどんどん増えていくのです。

実際、私は3ヶ月に一度しか訪問しない顧客でも、新規案件の仕事は獲得できていましたよ?

依頼があれば何でも引き受ける=正解ではない

何でも引き受けてくれる人。一見とても親切と思われがちですが、営業マンにとって全ての依頼を引き受けることが正解とは言えません。

寧ろ、依頼を引き受けることよりも、クイックレスポンスをすることの方が重要なのです。例を挙げて説明しましょう。

あなたはある顧客より緊急で仕事を依頼されました。その依頼内容は対応可能ではあるものの、容易にYESとは言えない難しいものでした。

さてここで質問です。回答までに多少の時間は要しても、顧客には対応可能と答えることが正しいと思いますか?正解はNO。

自社では対応が難しい旨を早急に顧客に伝える方が正解なのです。つまり、顧客にとっては決して良い返事ではなくても、クイックレスポンスをした方が結局は顧客の為になるのです。

考えてみてください。今回顧客は緊急で依頼をしています。そんな人に対して、時間を掛けて回答するのはどうでしょうか?

明確な回答が得られないことから、顧客はなかなか次の行動に移れず、迷惑ですよね?また自社では対応困難なものを引き受けるということは、顧客にとっても自社にとってもハイリスクだと思いませんか?

失敗や損害賠償問題にも繋がりかねません。

一方、迅速に依頼を断るという行為。冷酷且つ商機を逃したようにも見られますが、実は最も顧客の為を思った行為なのです。緊急で依頼をしてきた顧客にとって、対応可否の回答はすぐにでも貰いたいもの。

ゆえにたとえ回答がNOであっても、すぐに回答が貰えれば、顧客は次の手をすぐに打てる為、顧客にとっても助かるのです。

クイックレスポンスが如何に営業の鍵を握るのか。納得ですよね?

では顧客のハートもがっちり掴む為のクイックレスポンスとは?

ここからは実践編。より具体的な方法を紹介していきます。

100点満点の回答よりも70点でもスピード重視の回答を

クイックレスポンスにおいて大切なこと。それは、“迅速且つ的確に回答する”ことです。ゆえに核となる部分さえしっかりしていれば、スピード重視で回答する方が重要なのです。

例えば、急ぎで見積もりや説明をしなければならない場合。顧客には“粗見積もり”であることは伝えたうえで、だいたいのイメージ感を提示してあげた方が良かったりします。

だいたいのイメージ感を聞いただけで顧客が判断することもできるからです。

また詳細説明に関しても、既に作成済みのもので代替可能なものを、“取り急ぎ既にあるものを送ります”と伝えたうえで提供した方が良いのです。

何事も時間を掛けてじっくり丁寧に取り組んだ方が、仕上がりは綺麗です。しかしながら、経験上、仕事においては常に顧客は100%の仕上がりばかりを期待しているわけではありません。

仕上がりが70%であっても、核となる部分がしっかりできていれば満足するケースも多々あります。

大切なのは顧客が最も望んでいることは何かということを見極め、それに合った対応を迅速に行うことなのです。

即答できなくても、先ずはその旨をクイックレスポンス

何でもかんでも即答できれば良いのですが、経験上、どうしても回答に時間を要す場合は多々あります。そんな時は、先ずはその“即答できない”という旨だけでも迅速に回答するようにしましょう。

顧客に対して、自身の状況をすぐに伝えてあげることが大切なのです。

そして大切なのは、必ず“いつまでになら回答ができるか”を伝えること。期限を相手に伝え、それまで待って貰うことは可能かどうかを確認するようにしましょう。

回答期限が分かれば、相手もそれによってキャンセルすべきかどうかをその時点で判断できますよね?またそのまま依頼を続行するにしても、スケジュール感が掴める為、仕事が進めやすくなります。

先程も申し上げたように、やはり100%の回答を心掛けるのではなく、核となる部分に焦点を当てた回答を心掛けることが大切なのです。

まとめ

このように顧客のハートもがっちり掴む営業のコツとは、“クイックレスポンス”なのです。

ルックス、トーク力、知識等々も勿論営業マンにとっては重要な武器。しかし経験上、顧客の信頼を勝ち取り、仕事を貰っていく為にはクイックレスポンスが一番なのです。

難しいことは何もありません。相手からの質問、要求に対して要は迅速に回答すれば良いだけ。たったこれだけであなたの営業マンとしての腕は確実にUPします。是非日々の営業活動の中で実践してみてくださいね。

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